De la misma forma que quien dirige una embarcación de envergadura requiere una carta de navegación y un mapa de ruta para llegar a destino, las empresas -cualquiera fuera su tamaño- necesitan un documento estratégico para alcanzar los objetivos del año entrante: el Plan Anual de Marketing (PAM). Este documento contiene las futuras acciones que deberá realizar la organización para vender más (cantidad) y mejor (calidad). El PAM básicamente contiene lo siguiente:
Análisis e hipótesis de mercado
Objetivos de marketing
Plan de acciones
Presupuesto
Cronograma
Parecería muy simple, pero a ciencia cierta, es un documento que se elabora durante meses –depende la complejidad del mercado donde actúa la empresa- y comienza a funcionar desde principio de año o gestión. El PAM debe ser elaborado por el área de marketing con el apoyo de todas las áreas de la compañía, por ejemplo, área de ventas, servicio al cliente, administración, producción, recursos humanos, etc. Y por supuesto, debe ser validado por la gerencia general y/o directorio de la misma. Se recomienda involucrar a todas las áreas para que el PAM sea “el resumen de los acuerdos internos de la empresa para enfrentar con éxito los desafíos el mercado”. Caso contrario –lo digo por experiencia- empleados, ejecutivos o áreas no sentirán el compromiso de ser parte de las acciones futuras, dicho de otra forma, se sentirán excluidos y seguramente desmotivados. ¿La parte más importante del PAM? Partiendo de que exista una correcta lectura del mercado competitivo, tenga la certeza de que lo ingenioso o creativo del documento estratégico se encuentra en el Plan de Acciones, es decir, qué hará la empresa para alcanzar sus objetivos exitosamente, sin sobresaltos ni improvisaciones. Así que -pese a que ya estamos en diciembre- no empiece el año sin un Plan Anual de Marketing. Vuelvo al ejemplo del inicio del artículo. Imagínese navegar sin un plan y una brújula. Es posible. Pero pregunto, ¿se llegará al destino más conveniente?
Ms. Pedro Cabrera M. Yegros
Consultor de Marketing
Conferencista
Capacitador de RR HH
cabrerapedro@yahoo.com
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